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              樓下生意火爆的早餐攤,只因老板說對了1句話

              Date:2019-10-14 09:52:15

              公司樓下的小吃街里,有兩家賣早餐的路邊攤,兩個攤位正對著,經營的項目也差不多,結果卻完全不一樣。

              我在買早餐時注意到了這一現象,就激發了我的好奇心,然后就進行了深入的觀察。

              先說A攤位,老板是一對夫妻,女老板打胡辣湯,見人就喊“來、豆腐腦胡辣湯,看你吃個啥?”,男老板見人就喊“豆腐腦胡辣湯熱油條”。很多顧客聽了他們招呼后,都會找個地方坐下來吃早餐。

              再說B攤位,老板也是一對夫妻,女老板一邊顧客一邊吆喝“來,胡辣湯豆腐腦”,男老板一直在忙碌著,可能比較內向,話不是很多。


              我說完了情況想必各位已經知道兩家的生意孰好孰壞了。當然是A攤位。同樣的位置,同樣的產品,差不多的味道,為什么會出現這么大的差異?且聽我分析:

              1. 選擇題&判斷題    

              A老板說完豆腐腦和胡辣湯以后,后邊還加了一句,看你吃個啥?這個話術的精巧之處就在于把豆腐腦和胡辣湯擺在了競爭的位置上,而顧客已經被她據為己有了,顧客要思考的就是吃豆腐腦還是胡辣湯。我就是在這個靈魂拷問之下,才選擇了胡辣湯放棄了豆腐腦。

              相比而言,B老板只說了豆腐腦胡辣湯,這兩個產品是并列關系,顧客需要做的是選擇吃或不吃。從概率上算,顧客選擇就餐的概率只有50%,而A攤位顧客就餐的概率就要大得多了。

              在我們給客戶做服務營銷培訓里,這就是一個非常重要的細節點,把判斷題改成選擇題,一個小細節,可能會讓一家店營業額增加50%。比如:

              中餐廳里:a.先生您好,請問您是要單點還是要套餐?  b.先生您好,我們有兩款套餐,看您需要哪一款?不要套餐的話也可以單點。

              西餐廳里:a.先生您好,請問您還需不需要加點酒水飲料?b.先生您好,看您是喝啤酒還是白酒,或者還有我們自制的飲料?

              不用說大家也能看出來,b說法顯然會比a說法更容易成單。因為使用選擇的問法,已經在不知不覺間把顧客擺在了需求客戶的位置,用判斷的問法還只處于挖掘客戶需求的層面。一句話里的學問就在這里。

              2. 熱油條=痛點+解決方案    

              A攤位的男老板可能也沒有意識到他說了熱油條這三個字的分量,但是效果卻說明了一切,據我觀察很多人選擇他家就是因為熱油條。

              首先一個“熱”字魅力十足,我們都知道現炸的熱油條更好吃,早餐吃熱乎點也更合乎常理。所以這個熱字立馬傳遞出了品質感,塑造出了產品的賣點。

              其次,胡辣湯和豆腐腦后邊加一句熱油條,立馬給顧客提供了完整的早餐解決方案。因為很多人吃早餐時困惑的是吃啥,B攤位的老板給了豆腐腦胡辣湯,好像有的選,但是按照西安人的習慣還得搭配點啥才行,如果你只有胡辣湯,那么顧客還得再思考買個啥,等于解決了一半的問題。豆腐腦胡辣湯熱油條,立馬就給出了完整的方案,這個方案或許還不夠完美,但已經足以擊敗對手了。

              再次,A攤位在產品上也做了差異化,提供了兩種胡辣湯,河南的牛肉胡辣湯和清真的肉丸胡辣湯,剛好是西安市場上最主流的兩種胡辣湯,這樣一來,吃胡辣湯的人也不用猶豫了,進來就對了,想吃哪個給你打哪個。早餐攤存在的最大價值就是便利,能最大化的給顧客提供方便,基本上就成功了一半。


              3. 團結就是力量    

              A攤位老板和老板娘兩個人都在吆喝,前邊也分析了,每個人的吆喝里還都暗藏殺招。B攤位只有老板娘一個人在吆喝,從氣勢上就略遜一籌。A攤位老板夫妻同心,這就顯示了團隊的力量?,F在做餐飲不像以前,酒香也怕巷子深,路邊攤要想做好,吆喝很重要。吆喝就是營銷,吆喝就是渠道,口號喊得好,顧客少不了。

              我們在給很多客戶做店面診斷時,都會著重強調團隊的重要性。因為服務是餐飲的重點之一,而服務的核心又是人,幾個團結的人可以成就一家店,一個團結的團隊可以成就一個品牌。

              4. 扎堆才能生存,競爭也有未來    

              再回到這條小吃街,一個小巷子,因為賣早餐的多了才形成了早餐市場,因為大家都知道這里可以買早餐。這地方如果只有一家買早餐的,想必就沒有那么多人了,所以做小餐飲一定要扎堆,報團取暖,看似競爭,其實是互相成就。

              再說這條街上賣早餐的,其實有好幾家,因為這兩家競爭關系的存在,兩個老板的吆喝,讓顧客止步于選A還是選B,那么剩下的CDEF……都成了競爭里的炮灰了。商業領域里這樣的案例很多,王老吉加多寶打架,和其正死了,可口可樂百事可樂競爭,非??蓸烦闪伺诨伊?。所以說競爭才有未來,這給小餐飲老板的啟示就是不要懼怕競爭,要在競爭中學習,要在和對手的相愛相殺中互相成就。

              小餐飲的營銷,重點就是兩個字:細節。細節就是魔鬼,細節決定成敗。


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